Viele Gründer und Unternehmer konzentrieren sich auf ihr Produkt, ihr Marketing und ihre Finanzen. Doch eine Fähigkeit wird oft sträflich vernachlässigt, obwohl sie den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen kann: das Verhandeln. Ob beim Einkauf von Materialien, bei Mietverträgen oder bei der Gehaltsverhandlung mit dem ersten Mitarbeiter – wer nicht verhandelt, lässt bares Geld auf dem Tisch liegen.
In diesem Beitrag zeige ich Ihnen als Gründungsberater, warum die Angst vor dem Verhandeln unbegründet ist und wie Sie mit einfachen, aber bewährten Techniken Ihre Interessen selbstbewusst durchsetzen. Sie werden lernen, Verhandlungen nicht als Konflikt, sondern als Spiel zu betrachten, typische Taktiken zu erkennen und Win-Win-Situationen zu schaffen.
Warum wir Verhandlungen so oft vermeiden
Kennen Sie diese Gedanken? „Ich habe keine Zeit für langes Feilschen.“ „Die lassen doch sowieso nicht mit sich reden.“ Oder die klassische Sorge: „Was, wenn sie mich danach nicht mehr mögen oder über mein Angebot lachen?“
Die Wahrheit ist: Diese Ausreden sind fast immer unbegründet und kosten Sie am Ende viel Geld. Betrachten wir das Zeitargument: Wenn Sie beim Autokauf durch 15 Minuten Verhandlung 1.000 € sparen, entspricht das einem Stundenlohn von 4.000 €. Welche andere Tätigkeit in Ihrem Unternehmen bringt eine solche Rendite?
Das unangenehme Gefühl, das viele beim Verhandeln haben, ist normal. Aber wie bei jeder Fähigkeit gilt auch hier: Übung macht den Meister. Je öfter Sie verhandeln, desto sicherer werden Sie.
💡 Ein mentaler Trick: Denken Sie an die Gewinnmarge Ihres Gegenübers. Kaufen Sie ein Sofa für 1.000 €, dessen Herstellung vielleicht nur 300 € gekostet hat, ist die Marge enorm. Der Gedanke „Die lachen innerlich, wenn ich den vollen Preis zahle“ kann Ihre Haltung stärken. Sie fordern keinen unfairen Rabatt, sondern holen sich nur einen fairen Anteil zurück.
Wie Sie Angst und Peinlichkeit überwinden
Der Schlüssel zur Überwindung Ihrer Verhandlungsangst liegt darin, Ihre Perspektive zu ändern.
Betrachten Sie es als Spiel
Stellen Sie sich eine Verhandlung nicht als bedrohliche Auseinandersetzung vor, sondern als ein Spiel mit klaren Regeln. Ihr Gegenüber, insbesondere im Vertrieb, spielt dieses Spiel jeden Tag. Es ist völlig legitim, dass auch Sie die Spielregeln kennen und anwenden.
Ein Kollege erzählte mir folgende Geschichte: Er sah eine Uhr für 50 € im Schaufenster. Er ging hinein und bot 35 €. Der Verkäufer lehnte ab. Mein Kollege blieb hartnäckig. Als er den Laden verließ, sah er durch die Jalousien, wie der Verkäufer und seine Kollegen ihn beobachteten und tuschelten. Viele wären in diesem Moment vor Scham im Boden versunken. Doch er dachte sich: „Es ist nur ein Spiel.“ Er blieb ruhig. Am Ende kaufte er die Uhr für 42 €.
Die 8 € Ersparnis waren nicht der eigentliche Gewinn. Der wahre Wert lag in der Übung, dem gestärkten Selbstbewusstsein und der mentalen Vorbereitung auf weitaus größere Verhandlungen wie den Kauf eines Hauses oder einer wichtigen Maschine für sein Unternehmen.
Verhandeln ist immer eine Option
In den meisten Situationen gibt es nicht nur „Ja“ oder „Nein“, sondern eine dritte, bessere Option: verhandeln.
Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Auftrag annehmen, der Ihnen ungelegen kommt. Statt ihn widerwillig anzunehmen („Ja“) oder abzulehnen und den Kunden zu verärgern („Nein“), verhandeln Sie. Bieten Sie einen deutlich höheren Preis an. Wenn der Kunde akzeptiert, lohnt sich der Auftrag plötzlich doch. Wenn nicht, haben Sie eine elegante Möglichkeit gefunden, „Nein“ zu sagen, ohne es auszusprechen.
Das Gleiche gilt im Privaten. Müssen Sie die Schwiegereltern besuchen? Statt „Ja“ oder „Nein“ können Sie die Bedingungen verhandeln: „Ja, aber wir fahren erst später los, und ich nehme meinen Laptop für eine wichtige Deadline mit.“ So wird aus einer Pflicht eine für beide Seiten akzeptable Lösung – eine klassische Win-Win-Situation.
Die Angst, den Deal zu verlieren (und warum sie unbegründet ist)
Die größte Sorge vieler ist, dass der Versuch zu verhandeln den gesamten Deal platzen lässt. Die gute Nachricht: Eine Verhandlung scheitert nur auf zwei Wegen:
- Sie stehen auf und gehen.
- Ihr Gegenüber steht auf und geht.
Letzteres passiert nur, wenn Sie unhöflich oder unverschämt werden. Solange Sie freundlich bleiben, wird niemand eine Verhandlung abbrechen. Konzentrieren Sie Ihre Kritik niemals auf das Produkt, sondern immer auf Ihr Budget. Sagen Sie nicht „Dieses Sofa hat eine scheußliche Farbe“, sondern „Ich liebe dieses Sofa, aber leider übersteigt es mein aktuelles Budget. Gibt es eine Möglichkeit, am Preis etwas zu machen?“
Manchmal ist es sogar strategisch klug, aufzustehen und zu gehen. Aber seien Sie bereit, wieder zurückzukommen. Das nennt man „crumblen“ (zerbröseln). Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln in Griechenland über Flip-Flops. Sie gehen weg, weil der Verkäufer nicht nachgibt. Manchmal läuft er Ihnen hinterher, manchmal nicht. Wenn nicht, ist es kein Weltuntergang. Gehen Sie einfach am nächsten Tag (oder sogar sofort) zurück und kaufen Sie die Flip-Flops zum ursprünglichen Preis. Sie haben nichts verloren, aber die Chance auf einen besseren Preis genutzt. Etwa die Hälfte Ihrer Verhandlungen wird erfolgreich sein – damit sind Sie immer im Plus.
Planung: Der entscheidende Schritt zum Verhandlungserfolg
Erfolgreiche Verhandlungen beginnen lange, bevor Sie an den Tisch treten. Eine sorgfältige Planung ist die halbe Miete.
1. Setzen Sie Ihren Walkaway-Point fest
Ihr Walkaway-Point ist die absolute Schmerzgrenze, bei der Sie die Verhandlung abbrechen. Dieser Punkt ist nicht verhandelbar – nicht einmal mit Ihnen selbst. Legen Sie ihn vor der Verhandlung fest und überschreiten Sie ihn unter keinen Umständen.
Nehmen wir an, Ihr maximales Budget für einen Urlaub beträgt 5.000 €. Sie finden ein Angebot für 8.000 € und verhandeln es auf 5.020 € herunter. Ein toller Erfolg! Aber wenn Ihr Walkaway-Point 5.000 € war, dürfen Sie den Deal nicht annehmen. Jeder Euro darüber untergräbt Ihr Selbstvertrauen für zukünftige Verhandlungen. Konsequenz ist hier wichtiger als der einzelne Deal.
2. Definieren Sie Ihr Eröffnungsangebot
Während der Walkaway-Point eine interne, emotionale Grenze ist, basiert Ihr Eröffnungsangebot auf externen Marktfakten. Was ist der niedrigste realistische Preis, den Sie erzielen könnten?
Angenommen, ein Haus wird für 300.000 € angeboten. Der erwartbare Verkaufspreis liegt bei 290.000 €. Mit etwas Glück sind vielleicht 270.000 € möglich. Ihr Eröffnungsangebot sollte darunter liegen, zum Beispiel bei 260.000 €. So schaffen Sie sich maximalen Verhandlungsspielraum.
3. Bereiten Sie Ihre „Tradables“ vor
Eine Verhandlung sollte kein reines Feilschen um den Preis sein. Viel effektiver ist der Tausch von Werten, die sogenannten „Tradables“. Das sind Zugeständnisse, die für Sie wenig Wert haben, für die Gegenseite aber schon – und umgekehrt.
Beispiele für Tradables:
- Autokauf: längere Garantie, ein Satz Winterreifen, kostenloses Schiebedach.
- Jobangebot: flexible Arbeitszeiten, Homeoffice-Tage, Fortbildungsbudget.
- Dienstleistung: schnellere Lieferung, längere Zahlungsziele, zusätzliche Supportstunden.
Listen Sie Ihre Tradables vor der Verhandlung auf und überlegen Sie sich, welchen Wert sie für Sie und die andere Seite haben. So verhindern Sie einseitige Zugeständnisse und schaffen die Basis für eine Win-Win-Lösung.
Taktiken für die Verhandlungspraxis
Sobald die Verhandlung beginnt, kommen verschiedene Taktiken ins Spiel. Hier sind die wichtigsten, die Sie kennen sollten – sowohl um sie anzuwenden als auch um sie abzuwehren.
Die Eröffnung
- Lassen Sie den anderen zuerst öffnen: Das erste Angebot der Gegenseite kann ein unerwartetes Geschenk sein. Vielleicht liegt der Preis viel niedriger als erwartet.
- Reagieren Sie mit dem „Flinch“: Egal, welches Angebot Sie hören – reagieren Sie sichtbar schockiert. Ein leises Keuchen, ein ungläubiger Blick. Wenn Sie neutral bleiben, signalisieren Sie Zufriedenheit und verlieren sofort an Boden.
- Öffnen Sie nie mit einer runden Zahl: Ein Angebot von 257.000 € wirkt durchdachter und fundierter als 260.000 €. Es signalisiert, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Vier häufige Taktiken (und wie Sie kontern)
- The Vice (Die Schraubzwinge): Der Käufer wiederholt gebetsmühlenartig: „Da müssen Sie schon ein besseres Angebot machen.“
- Ihre Antwort als Verkäufer: Stellen Sie die Gegenfrage: „Wie viel besser genau?“ Zwingen Sie Ihr Gegenüber, eine konkrete Zahl zu nennen. Geben Sie nur nach, wenn Sie eine Gegenleistung (ein Tradable) erhalten.
- Salami-Slicing: Nach dem eigentlichen Deal werden immer neue, kleine Forderungen gestellt, die den Deal Stück für Stück aushöhlen.
- Ihre Antwort: Verknüpfen Sie die Forderungen. „Wenn Sie das zusätzlich möchten, müssen wir bei jenem eine Anpassung vornehmen.“ Oder fordern Sie direkt etwas im Gegenzug. Im schlimmsten Fall setzen Sie die Verhandlung auf Null zurück und verhandeln das Gesamtpaket neu.
- Knocking the Product (Das Produkt schlechtreden): Der Käufer zählt Mängel auf: „Die Farbe gefällt mir nicht ganz, und hier ist ein kleiner Kratzer …“
- Ihre Antwort: Stimmen Sie zu und drehen Sie den Spieß um: „Genau deshalb ist der Preis ja schon so günstig.“
- Reluctant Buyer/Seller (Der zögerliche Käufer/Verkäufer): Phrasen wie „Eigentlich wollte mein Chef gar nicht bei Ihnen kaufen …“ oder „Ich wollte das Stück eigentlich für mich behalten.“
- Ihre Antwort: Erkennen Sie dies als reine Taktik und lassen Sie sich nicht beeindrucken. Ignorieren Sie es und bleiben Sie bei Ihrem Plan.
Das Herzstück jeder guten Verhandlung: Trading
Die beste Verhandlungsstrategie ist nicht, den Preis zu drücken, sondern Werte zu tauschen. Nutzen Sie immer die magische Formel: „Wenn Sie …, dann ich …“
- „Wenn Sie den Vertrag über zwei Jahre abschließen, dann kann ich Ihnen einen Rabatt von 10 % anbieten.“
- „Wenn Sie auf die kostenlose Lieferung verzichten, dann lege ich noch ein Zubehörteil im Wert von 50 € dazu.“
Durch Trading verwandeln Sie eine konfrontative Win-Lose-Situation in eine kooperative Win-Win-Verhandlung, bei der beide Seiten als Gewinner vom Tisch gehen.
Fazit: Ihr Weg zum Verhandlungsprofi
Verhandeln ist keine angeborene Gabe, sondern eine erlernbare Fähigkeit. Für Sie als Gründer oder Unternehmer ist sie unerlässlich. Beginnen Sie klein, üben Sie bei jeder Gelegenheit und verlieren Sie die Angst vor dem „Nein“. Jede noch so kleine Verhandlung stärkt Ihr Selbstvertrauen und bereitet Sie auf die großen, wichtigen Deals vor.
Denken Sie daran: Planung ist alles, Freundlichkeit ist Ihr stärkster Verbündeter, und ein Tausch ist immer besser als ein reiner Preisnachlass. Mit diesen Prinzipien werden Sie nicht nur bessere Ergebnisse erzielen, sondern auch nachhaltigere Geschäftsbeziehungen aufbauen.
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